Porque é que bons negócios imobiliários falham?
Santa Rita das causas impossíveis, livrai-nos da Santíssima Trindade dos sabotadores da venda
Há coisas para as quais um agente imobiliário está preparado.
Negociações. Bancos. Notários. Caprichos do mercado.
O cliente que, ao fim de seis meses à procura de um T0 no Porto, diz:
“E se comprássemos antes uma moradia no Alentejo?”
Serviços públicos que fecham a porta às 12:25 porque dentro de cinco minutinhos já é hora do santo almoço e a doutora Catarina do balcão 6 vai comer bacalhau.
Mas há forças… perante as quais até a experiência se rende.
Falamos da Santíssima Trindade dos Destruidores de negócio: o Pai Arquiteto, o Filho Advogado e o Espírito Santo Sogra. Amén.
Aparecem sempre no pior momento
Aparecem quando o negócio já está quase fechado. Fazem um ar sofrido e dizem:
— Vamos esperar.
— Vamos pensar melhor.
— Um colega/ sobrinho/ vizinho/ especialista vai ver isto.
E, de repente… tudo começa a desmoronar.
Santa Rita, protege-nos destes casos
Por isso, todos os agentes, crentes ou não, deviam rezar diariamente:
“Santa Rita das causas impossíveis,
padroeira das escrituras em risco,
defende-nos do arquiteto que conta tijolos,
do advogado que vê cláusulas apocalípticas,
e da sogra que ‘tem um pressentimento’.
Dá aos clientes coragem para assinar,
e aos conselheiros contenção para não semear pânico.
E não nos deixes cair em reuniões de família,
mas livra-nos dos grupos de WhatsApp. Ámen.”
Não é o mercado que mata um negócio
Porque, embora se diga que o crucial é location, location, location, a experiência mostra que é igualmente importante: evitar consultas desnecessárias, escolher um consultor local de confiança e esclarecer com ele todos os detalhes do imóvel e do processo, tomando decisões ponderadas com um profissional do mercado — e não um ajudante caseiro, especialista em deitar abaixo.
No imobiliário, os maiores riscos não são as taxas de juro nem os atrasos na obra.
São as pessoas que “só querem dar uma opinião” e as conversas do café.
Não é o mercado que mata um negócio.
São o advogado, o arquiteto e a sogra.
O momento em que tudo parece perfeito
Há um momento em cada transação promissora em que pensamos: é agora! NIF tratado, conta bancária aberta, visitas feitas. Cliente apaixonado, financiamento alinhado, imóvel certo.
E então, como numa tragédia grega, entram eles: os três cavaleiros do apocalipse da venda. Advogado. Arquiteto. Sogra.
Cada um à sua maneira:
Advogado
Chega normalmente com a postura de quem acabou de descobrir uma conspiração internacional, sério e desconfiado:
— E o promotor existe mesmo?
— E se esta cláusula significar uma catástrofe civilizacional?
— E se o condomínio um dia proibir gerânios na varanda?
Ao fim de duas horas, o cliente já não compra casa, nada lhe agrada e, no fundo, passa a desconfiar de Portugal inteiro, ponderando entrar num programa de proteção de testemunhas.
Arquiteto
É o tal que conta tijolos. Não visita a casa — conduz uma investigação digna do FBI.
Diz “a planta não é ergonómica” sobre uma sala ampla e luminosa onde toda a gente gostaria de viver.
Consegue arruinar um excelente negócio… e depois tentar comprar no mesmo prédio.
Clássico.
Sogra
Primeiro, com a energia de um pinscher acabado de sair da jaula, inspeciona cada gaveta, espreita por baixo dos rodapés e testa as torneiras para ver se abanam.
Ela não pergunta, ela SABE.
Sabe o que está MAL: a casa é escura, pequena, as escadas são íngremes, as janelas estreitas, a localização longe demais do supermercado — e, de qualquer forma, em 1987 viu melhor.
“Já não se constrói como antigamente!” — suspira dramaticamente, limpando o suor com um lenço tão florido quanto o discurso.
Não há argumento mais forte do que uma mulher na flor da idade, com experiência de vida e que “simplesmente sente” que não é aquilo. O mercado imobiliário ainda não está preparado para essa força. O agente nem tenta combater — refugia-se atrás de um pilar e verte uma lágrima para o vaso com espada de São Jorge moribunda.
E o pior?
Às vezes eles têm razão. O problema não é o conselho em si. Um bom profissional sabe que a melhor venda é aquela em que toda a família diz, em coro: avançamos!
Mas, por vezes, num país estrangeiro ou na compra da primeira casa, caminhamos em terreno incerto. E aí, o medo dos outros pesa mais do que a nossa própria decisão.
E quantos bons negócios morreram não pelo preço, não pelo crédito, não pelo mercado…
mas por um simples:
“vamos ainda mostrar a um advogado conhecido…” — isso nem o colega arquiteto consegue calcular.
